„VxRail ist nicht mehr aktuell“, sagt Michael Dell und wirbt für die Dell Private Cloud

Dell ermutigt seine Partner, Kunden von VxRail auf die disaggregierte, hypervisorneutrale Dell Private Cloud umzustellen.

Dell Technologies möchte seine Partner und Kunden von VxRail wegbringen – dem einstigen Flaggschiff unter den hyperkonvergenten Infrastrukturlösungen.

„Ich denke, man muss sich vor Augen halten, dass VxRail nicht mehr aktuell ist“, erklärte Dell-Gründer, Vorsitzender und CEO Michael Dell auf die Frage nach dem Wachstum seines Speicherportfolios. „Vor ein paar Jahren war es aktuell, heute ist es das weit weniger. Was hingegen enorm gewachsen ist, ist die Dell-IP im Bereich Speicher. Genauer gesagt handelt es sich um die Dell EMC IP im Bereich Speicher.“

Dell Private Cloud wird mit Nutanix AHV, Microsoft Hyper-V, Red Hat oder VMware kombiniert und verwendet, um Kunden von VxRail auf eine disaggregierte Infrastrukturumgebung umzustellen, die auf PowerStore oder PowerFlex basiert, beides Speicherprodukte von Dell, während die Dell Automation Platform sie bei der Umstellung unterstützt.

Denise Millard, Chief Partner Officer bei Dell Technologies, erklärte, dass die Abkehr der Kunden von VxRail das wichtigste Thema sei, das das Unternehmen mit seinen Partnern bespreche.

„Wir starten ein neues Übergangs-Incentive-Programm, das mit der Dell Private Cloud verbunden ist. Wir unterstützen unsere Partner dabei, ihre Kunden von Dell VxRail auf eine disaggregierte Infrastruktur umzustellen, die entweder auf PowerStore oder PowerFlex basiert“, erklärte sie gegenüber CRN. „Dadurch können sie in einem offenen Ökosystem arbeiten. Sie sind nicht an einen bestimmten Hypervisor gebunden. Viele Kunden setzen tatsächlich eine Multi-Hypervisor-Umgebung ein, was sehr gut zur Strategie von Dell und zur Rolle passt, die unsere Partner spielen können.“

Um Partnern bei der Umstellung zu helfen, hat Dell laut Millard ein Incentive-Programm ins Leben gerufen, das ihnen höhere Rentabilität und mehr Ressourcen bietet, wenn sie Kunden mit moderner Infrastruktur zukunftssicher machen.

Partner können durch Front-End-Finanzierung und Rabatte zusätzlich zu kostenlosen Schulungen und Migrationsservices, Trade-In- oder Try-and-Buy-Programmen und Finanzdienstleistungsangeboten mehr verdienen.

„Wir sind der Meinung, dass wir eine gut durchdachte Strategie haben“, erklärte Millard gegenüber CRN. „Wir verfügen über die entsprechenden Produkte und haben nun ein Programm aufgelegt, um diese Strategie zu unterstützen.“

Gleichzeitig erklärte ein Unternehmenssprecher nach dem Interview in einer Stellungnahme, dass Dell keine Pläne habe, den Verkauf oder Support von VxRail einzustellen, da es nach wie vor eine beliebte Wahl für Kunden im VMware by Broadcom-Ökosystem sei.

„Wir glauben, dass Kunden eine größere Hypervisor-Flexibilität wünschen, daher erleichtern wir es unseren Partnern, ihre Kunden auf andere Dell-Angebote umzustellen, aber wir werden VxRail und seine Kunden weiterhin unterstützen“, heißt es in der Erklärung.

Bei VirtuIT nutzen die Kunden, die „bereit sind, die Broadcom-Steuer zu zahlen“, weiterhin VxRail, aber ihre Zahl schrumpft rapide, so CRO Josh Lee. “Ich werde es vermissen, aber wir können uns das nicht leisten.“

Viele der mittelständischen Unternehmen, mit denen der Dell Platinum-Partner aus Nanuet, New York, zusammenarbeitet und die sich früher für VxRail entschieden hätten, wählen nun PowerStore mit Microsoft Hyper-V. Er sagte, dass das gesamte Speichergeschäft von VirtuIT zwar wächst, das Unternehmen jedoch etwa 70 Prozent weniger VxRail-Käufe verzeichnet.

„Das VxRail-Geschäft ist viel kleiner“, sagte er. „Unsere mittelständischen Kunden versuchen, einen Hypervisor zu wählen, der nicht von Broadcom stammt. Daher entscheiden sich viele von ihnen für Hyper-V. Wir verkaufen x86-Server, und PowerStore ist die wichtigste Speichereinheit, die wir mit ihren All-Flash-Vorteilen verkaufen. Das sind Kunden, denen wir vor drei Jahren noch VxRail angeboten hätten. Jetzt machen wir dies.“

Lee erklärte, dass Dell Partnern, die Kunden beim Wechsel unterstützen, sowohl mit Front-End-Rabatten als auch mit Back-End-Rabatten erhebliche Anreize bietet.

„Einige Mitglieder meines Teams werden ein hervorragendes viertes Quartal haben“, sagte er. „Alle suchen nach Alternativen zu Broadcom. ... Wir führen PowerStore in unseren Gesprächen über Primärspeicher an. Ich glaube nicht, dass sich jemals ein Kunde darüber beschwert hat. Niemand war verärgert, dass wir ihnen PowerStore verkauft haben. Es funktioniert einfach. Es ist superschnell und hat eine geringe Latenz. Es ist ein hervorragendes Gerät, und sie verbessern es ständig.“

Was Kunden an VxRail schätzten, war seine Benutzerfreundlichkeit. Lee berichtete jedoch, dass ein Kunde von VirtuIT, dem mitgeteilt wurde, dass die Verlängerung von VxRail nun 50.000 US-Dollar pro Jahr für drei Jahre kosten würde, sich gegen den Kauf entschied. VirtuIT entwickelte eine Lösung auf einem konkurrierenden Hypervisor, die nur halb so viel kostete, so Lee.

„Sie werden vier Server und einen PowerStore kaufen, und der Kunde sagte: ‚Ich wünschte nur, ich könnte dieses Produkt behalten. ... Er meinte: ‚Ich werde es vermissen, aber wir können es uns nicht leisten‘“, berichtete Lee gegenüber CRN.

Lee sagte, er gehe davon aus, dass Anbieter wie Scale Computing, Proxmox und Microsoft für VirtuIT „nach oben und nach rechts gehen“ werden, da die Kunden von VxRail weggehen.

C.R. Howdyshell, CEO von Dell Titanium Partner Advizex, Independence, Ohio, sagte, er sehe den Schritt von Dell eher als eine natürliche Weiterentwicklung der Technologie von einer älteren Lösung hin zu neueren, flexibleren Optionen. Er sagte, das Wettbewerbsumfeld für Speicherlösungen verlange von den Anbietern auch, schnell zu reagieren, um den Marktanforderungen gerecht zu werden, was Druck auf ältere Angebote ausübe.

„Ich würde nicht sagen, dass sie es einstellen, aber ich denke, es hat seinen Zweck erfüllt. Es hat seinen Lebenszyklus durchlaufen“, erklärte er gegenüber CRN. „Ich denke, was hier geschieht, ist, dass Dell angesichts des starken Wettbewerbs im Speicherbereich schnell auf wettbewerbsfähige Technologien umsteigen musste, anstatt an dem festzuhalten, was zu seiner Zeit relevant und erstklassig war. ... Es war ein wichtiger Pfeiler für sie, aber was ihre Zukunftspläne angeht, so setzen sie ganz auf die Power-Serie. Sie schaffen Anreize, dies zu tun. Das ist die Richtung, in die es geht; sie verlagern alles auf „Power“.“

Todd Johnson, Präsident von Avalon Technologies, einem Dell Platinum-Partner mit Sitz in Bloomfield Hills, Michigan, erklärte, dass Kunden durch die Abkehr von VxRail die vollständige Kontrolle über ihre Daten und Anwendungen erhalten. Er fügte hinzu, dass Dell auch die richtigen Anreize geschaffen habe.

„Sie haben mit Partnern gesprochen, ihnen zugehört und die richtigen Anreize geschaffen, um den Übergang voranzutreiben“, erklärte er gegenüber CRN per E-Mail. „Kunden verlangen Flexibilität, Einfachheit und einen klaren Weg in die Zukunft. Der Private-Cloud-Ansatz von Dell – kombiniert mit Automatisierung, [Bring Your Own] Cloud-OS-Lizenzierung und leistungsstarker Orchestrierung – bietet genau das.“

Diese Verlagerung des Schwerpunkts erfolgt vor dem Hintergrund, dass die Umsatzzahlen von Dell im Bereich Speicher in den letzten sechs Quartalen schwankend waren, mit drei Quartalen mit einstelligem Umsatzwachstum, zwei Quartalen mit Umsatzverlusten gegenüber dem Vorjahr und einem Quartal ohne Veränderung.

Der Gründer von Dell erklärte jedoch, dass sich das Bild verbessert, wenn man VxRail ausklammert, da die Dell-eigenen Speicherprodukte im gleichen Zeitraum ein „enormes“ Wachstum verzeichneten.

„Ja, Sie haben Recht, wenn Sie sich die Gesamtumsätze ansehen“, sagte Dell gegenüber CRN. „Wenn man jedoch VxRail herausrechnet, das eindeutig nicht vollständig zu Dell gehört, sieht man ein enormes Wachstum, wenn man so will, mit PowerStore und erneut einem zweistelligen Wachstum. Die erste [Ziffer] ist keine „1“. Das Unternehmen gewinnt Marktanteile und wächst, und das ist ein enormes Engagement für die Partner.“

Nachdem Dell VMware im Jahr 2021 ausgegliedert hatte, schlossen die beiden Unternehmen einen Fünfjahresvertrag über den Verkauf von VMware in Dell-Produkten, einschließlich VxRail. Zu diesem Zeitpunkt stellte Dell laut Angaben der US-Börsenaufsichtsbehörde SEC den „größten Vertriebsweg“ für VMware dar und erzielte bis November 2023 einen Umsatz von 17,3 Milliarden US-Dollar für den Virtualisierungsgiganten. Doch selbst als Dell im Februar 2024 nach der Übernahme durch Broadcom den Vertrag kündigte, der diese Einnahmen generierte, versprach das Unternehmen, VxRail weiterhin zu verkaufen.

„Broadcom- und VMware-Lösungen bleiben Teil des Produktportfolios von Dell, einschließlich eingebetteter Lösungen wie VxRail und Carbon Black“, erklärte Dell Technologies damals in einer Stellungnahme.

Die bedeutendste Umwälzung seit Jahrzehnten

Die Ankündigung von Michael Dell, dass VxRail „nicht mehr aktuell“ sei, kommt laut Branchenanalysten von Gartner gerade zu einem Zeitpunkt, an dem der Server- und Virtualisierungsmarkt eine Phase „bedeutender Umwälzungen“ durchläuft. Das Unternehmen hat über einen Zeitraum von zwei Jahren 5.000 Interviews mit 3.000 Broadcom-Kunden durchgeführt.

In seinem Oktober-Bericht über Infrastruktur und Betrieb geht Gartner davon aus, dass bis 2028 steigende Kostenbedenken 70 Prozent der Unternehmenskunden von VMware dazu veranlassen werden, 50 Prozent ihrer virtuellen Workloads zu verlagern.

„Die Leiter der Bereiche Infrastruktur und Betrieb sind gezwungen, die Anbieter- und Technologieoptionen für aktuelle und zukünftige virtuelle Workloads zu hinterfragen – und entsprechend zu reagieren“, schrieben die Analysten.

Die Analysten sagten, dass zwar die Mehrheit der virtualisierten Workloads bis 2027 auf bestehenden Plattformen verbleiben wird, die Migrationen jedoch bis 2026 zunehmen werden. Der Bericht von Gartner stellte fest, dass „der Markt ein verstärktes Interesse an der Stilllegung von Nischen- und komplexen, kostenintensiven Legacy-Anwendungen und -Workloads zeigen wird“.

Wenn es um den Verkauf von KI-Fabriken geht, unterteilt Dell seine Infrastrukturkunden in drei Kategorien: Tier-2-Cloud-Service-Anbieter, Unternehmensimplementierungen für große Unternehmen und diejenigen, die eigenständige, souveräne KI-Systeme benötigen.

Jeder dieser Käufer erkennt nun die entscheidende Beziehung zwischen KI-Inferenz und Speicher, was mit dem Bestreben von Dell übereinstimmt, seine eigene hypervisorneutrale IP in den Mittelpunkt der Kundengespräche zu stellen. Dell nannte PowerScale und ObjectScale als zentral für die Inferenz unstrukturierter Daten innerhalb von KI-Pipelines.

„Genau wie bei der Cloud gibt es auch bei der KI Hybrid-Clouds und Multi-Clouds“, sagte Dell. „Wir beobachten, dass die Inferenz hier zunehmend an Bedeutung gewinnt, und die Inferenz wird wahrscheinlich dorthin folgen, wo sich die Daten befinden. Man kehrt also zum Speicher zurück, denn Speicher ist der Treibstoff für die Inferenz. Die Inferenz mit all dem Datenspeicher zu verbinden, bei dem Dell einen führenden Marktanteil hat, ist wie Erdnussbutter und Gelee. Hier passt alles zusammen.“

Dieser Artikel erschien ursprünglich auf unserer Schwester-Website CRN.